招商引资，既是挑战，也是机遇，怎样让招商人员在更高层次和更广领域开展招商引资工作？上月，“福州市第一期招商业务培训班”在福州举行，苏州工业园区招商局副局长张震苏为苏州市600多名领导干部分享招商引资经验。
他介绍苏州工业园区机制体制创新情况说，苏州工业园区在国家级高新区排名居全省第一位，连续多年名列“中国城市最具竞争力开发区”排序榜首，综合发展指数位稳居国家级开发区第二位。“园区土地和人口占苏州市的比重为3.4%、7.4%，实现经济总量占15%。”
苏州工业园区通过不断优化产业结构，累计吸引外资项目超5800个，实际利用外资294亿美元，93家世界500强企业在区内投资156个项目，投资上亿美元项目145个，2018年高新技术产业产值占规上工业总产值比重达到67%。同时，累计集聚金融类机构超800家，银行、证券、保险等持牌金融机构113家，经认定的各级总部项目达91个。
“最关键的是政策支持。”张震苏说，苏州工业园区推进产业优化升级“三部曲”：引导企业向“总部”转型；引导企业向多元化经营转型；引导企业向研发、设计环节转型。
在科技投入方面，苏州工业园区每年科技发展资金预算6亿元（全口径超过１０亿元），居江苏省开发区首位；自2014年到2018年，接连出台17项本级政策，覆盖鼓励创业、加速成长、做大做强；金融配套方面，园内企业吸引超100亿风险投资，涵盖几乎所有行业相关风投机构；专项人才经费从2007年2500万提升到2018年2.5亿元，覆盖面也更加广泛。
招商引资，有何操作指南？张震苏建议，一要做好项目挑选，二要拓展项目来源，三要重视接待工作，四要掌握谈判过程，五要抓紧项目跟踪，六要优化项目服务。
如项目挑选，既要根据所处的地理位置，还要根据现有的基础设施条件、现有产业配套情况、现有的各种资源（自然资源，人力资源，土地资源，环保资源等），集中精力抓大项目。接待工作，要做好前期接待准备、招商资料准备，还要了解对手情况、分析公司情况。
新形势下，招商工作如何开展？
张震苏建议，一要加强学习适应新情况，认真学习和领会中央、国务院重大战略决策，“十三五”规划文件以及“外商投资产业指导目录”等；二要分析新兴产业动态，比如医药行业，就要掌握医药国家巨头最新动态、生物制药国内企业竞争分析、全球生物技术公司融资TOP10等等；三要研究完整的产业链，比如生物制药产业链，了解国内最完善的大分子药物研发、中试与生产的产业链；四要打造千亿级产业集群。
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